La mejor manera de sintetizar el modelo de Negociación de la Universidad de Michigan es resumir el libro del Profesor de esa casa de estudios y amigo personal George Siedel
Idea central:
La negociación es una habilidad esencial en la vida personal y profesional. El libro ofrece un enfoque holístico y práctico para dominarla, estructurando todo el proceso desde la decisión de negociar hasta la evaluación del desempeño.
Objetivos del libro
El libro pretende logar::
Evaluar su estilo personal de negociación
Analizar negocios con sus alternativas y zona de posible acuerdo
Incrementar su poder de negociación mediante estrategias claras
Aplicar herramientas psicológicas y evitar trampas comunes
Utilizar “árboles de decisión” para evaluar alternativas
Desarrollar tácticas éticas y efectivas
Crear y usar listas de chequeo de planificación y evaluación
Integrar aspectos legales relevantes en la negociación
Evaluar su desempeño posterior a cada negociación
Estructura y puntos clave del contenido
La omnipresencia de la negociación
El autor subraya que negociamos constantemente:
En lo personal (familia, compras, empleo)
En lo profesional (contratos, liderazgo, alianzas)
Y que la habilidad de negociar puede ser uno de los factores más determinantes en el éxito profesional.
Preparación y planificación
Siedel pone gran énfasis en la preparación como el centro del éxito. Esto incluye:
Definir objetivos claros (precio de reserva, objetivo idealista, zona de posible acuerdo)
Análisis de alternativas (similar a BATNA)
Evaluación de estilo personal
Planificación con listas de chequeo pre-negociación
Estrategias y poder en la negociación
El libro introduce varias herramientas para aumentar tu poder:
Análisis de BATNA
Árboles de decisión
Estrategias de poder situacional
Uso estratégico de información y tiempo
Se muestra cómo estas herramientas influyen tanto en tácticas como en el resultado final de la negociación, reforzando que la preparación estratégica crea ventaja competitiva.
Herramientas prácticas
Siedel incluye ejemplos y técnicas concretas como:
➤ Árboles de decisión para evaluar alternativas
➤ Listas de chequeo previas a la negociación
➤ Instrumentos psicológicos y trampas a evitar
➤ Factores de autoridad y comunicación
Ética y normas en negociación
El autor dedica atención a las normas éticas, indicando cómo evaluar si las tácticas usadas respetan principios éticos y cómo evitar errores morales durante el proceso.
Integración con la fase contractual
Un rasgo distintivo del enfoque de Siedel es que no separa la negociación de su resultado legal y de implementación.
El libro discute cómo las decisiones tomadas durante la negociación deben reflejarse en el contrato y cómo ese contrato debe implementarse eficazmente.
Evaluación del desempeño
Finalmente, Siedel propone actividades de análisis post-negociación, con preguntas como:
¿Estableciste relación con la otra parte?
¿Utilizaste estrategias de reciprocidad o de precio de apertura?
¿Vigilaste la perspectiva de la otra parte?
Esto refuerza la idea de que aprendemos negociando y que cada negociación debe evaluarse para mejorar la siguiente.
Síntesis conceptual
El libro combina dos grandes elementos:
A)
Estructura metodológica
Preparar
Ejecutar
Cerrar
Evaluar
Esto lo hace cronológicamente, como una “ruta” completa de negociación.
B)
Enfoque estratégico
No se queda en la mesa de negociación, sino que la negociación es vista como:
un proceso sistemático
un proceso que crea valor
una habilidad que puedes mejorar con práctica
una herramienta competitiva y profesional
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